“電商越來越難做了，除了刷單，就是燒車，接著就是拼低價(jià)。”

—某賣家如是說
 

所有做電商的人，基本上都聽過這個(gè)言論。

刷單不只是在淘寶天貓上，在京東、蘇寧、一號(hào)店等平臺(tái)同樣如此，有過之而無不及。在非淘寶平臺(tái)，還有人花錢去買所謂的白名單，說在白名單里面，刷單就不會(huì)被抓。聽了讓人哭笑不得。

前些天有個(gè)做投資的朋友跟我聊天，說他準(zhǔn)備投資一個(gè)刷單公司，問我有沒有前途。我都無語了，現(xiàn)在tmd什么世道啊，資本市場想錢想瘋了。我后來還是跟他說，當(dāng)然有前途，雖然刷單公司有風(fēng)險(xiǎn)，但投資回報(bào)率一定不小，而且是短期可能會(huì)有高額回報(bào)！2014年估計(jì)最賺錢的電商相關(guān)行業(yè)是刷單公司了。

刷單成本越來越高，30元一單，不算貴的。這么高成本刷單，還是比不上購買流量的成本。一個(gè)新的買家，要想成交，投入200元的廣告費(fèi)，很正常的。如果一個(gè)點(diǎn)擊4塊錢，100個(gè)點(diǎn)擊就是400，轉(zhuǎn)化率2%，那么每個(gè)成交的廣告成本就是200元。就算有人想花錢買流量，錢不一定花得完?。‖F(xiàn)在買廣告，也要有渠道。要么流量太少，要么流量不精準(zhǔn)，買了也沒用。

這么高的成本，難怪大部分做電商的都在說：生意越來越難做了！

但問題到底出在什么地方？這是個(gè)值得思考的問題，這也是我想討論的問題。

我們先應(yīng)該承認(rèn)一個(gè)現(xiàn)實(shí)：

有人說，以前電商好做啊，放個(gè)東西到網(wǎng)上就能賣。確實(shí)有可能，以前做電商的少，競爭少，只是購物人群也少啊。2004年的時(shí)候，每個(gè)月賣5萬塊的是大賣家了，現(xiàn)在如果一個(gè)月賣5萬塊，你會(huì)覺得生意更本沒法做了。

問題的產(chǎn)生，背后都有原因，電商發(fā)展到現(xiàn)在，有太多的東西已經(jīng)在產(chǎn)生變化。

買家的變化

最開始大家上網(wǎng)買東西，只有一個(gè)理由：便宜。直到現(xiàn)在，這個(gè)因素一直存在。一開始有的人是為了圖便宜，后來很多人上網(wǎng)買東西已經(jīng)不是為了圖便宜，而是避免當(dāng)冤大頭。如果你線下買了一件羽絨服，花了1900，身邊有人跟你買了一樣的，只花了900，你心里是什么感受……不是說羽絨服不值1900，也不是你花不起1900，而是你當(dāng)了冤大頭，所以你心里不爽！

后來越來越多的人已經(jīng)不是因?yàn)楸阋硕I了，而是因?yàn)榉奖恪３鞘性蕉?，電商越發(fā)達(dá)，因?yàn)榇蠹页鲩T購物成本太高啊?，F(xiàn)在去北京東方廣場買件衣服，怎么也得大半天吧。現(xiàn)在我基本不會(huì)在商場買東西了，不知道該不該還價(jià)，也不會(huì)如何還價(jià)。實(shí)在不能在網(wǎng)上買的，我才會(huì)到線下買。我買東西，完全不是因?yàn)楸阋耍钦娴臎]有時(shí)間。相信類似我的這類人群占比至少在30%。

還有一部分人上網(wǎng)購物，是為了更好的品質(zhì)。有人說了，線下品質(zhì)豈不是更確定！不一定，很多東西國內(nèi)沒有，或者買家所在城市的東西質(zhì)量都很一般，他們想買只能到線上。網(wǎng)絡(luò)上基本上能覆蓋所有高端奢侈品牌，甚至貴族品牌。有人說，不會(huì)是假的么？當(dāng)然可能會(huì)。所以需要找一些值得信任的商家。假貨不在今天的討論之列。

我的前老板買手機(jī)，使用習(xí)慣是：搜索“智能手機(jī)”，然后店家價(jià)格“從高往低”排序。我上次買襯衣，也是如此……淘寶搜索價(jià)格排序中“從高往低”的排序選項(xiàng)，使用者質(zhì)量都很高，他們不差錢，他們也很任性！

從便宜，到方便，到品質(zhì)，買家發(fā)生了變化，但很多賣家的思維沒有發(fā)生變化，只知道拼價(jià)格。因?yàn)樗麄円詾樗械馁I家都是圖便宜而買，他們搞活動(dòng)的方法就是，價(jià)格越來越低。最后導(dǎo)致高利潤的拼不過低利潤的，低利潤的拼不過賠本的，賠本的拼不過免費(fèi)送的…..生意能不難做么？

賣家的變化

這些年，出現(xiàn)了幾波典型的賣家。

最開始的那部分賣家，不需要技巧，只需要懂電腦，會(huì)操作淘寶，把商品放上去就能賣。雖然買的人少，但賣家也少。所以很多找不到工作的人，工作有閑暇時(shí)間的人，都成了賣家。這時(shí)候不需要技巧，做好簡單的服務(wù)就好。但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，悲催的是，很多小白商家，還是這個(gè)思路。

后來一部分賣家，開始懂得花錢買流量了。2008年的時(shí)候，淘寶直通車才一毛錢一個(gè)點(diǎn)擊。只要你愿意花錢買流量，絕對會(huì)賺錢！ROI都是10以上，不賺錢才怪！但那個(gè)時(shí)候大家都習(xí)慣得到免費(fèi)的流量，大多不愿意花錢。后來那些愿意花錢的賺錢了，更多的人來買廣告，燒車。流量價(jià)格越來越高，ROI能做到2已經(jīng)很不錯(cuò)了?，F(xiàn)在有好多有資金支持的商家，猛砸錢，ROI做到1，甚至1以下，這個(gè)時(shí)候能賺錢的可能性不大了。刷單，也是花錢買流量的一種，只不過有點(diǎn)間接。具體咱們不細(xì)說了。很多賣家還停留在花錢買流量的思路上。

現(xiàn)在真正賺錢的那些賣家，其實(shí)都比較專業(yè)了。除了有合理的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈以外，他們懂?dāng)?shù)據(jù)，懂運(yùn)營，會(huì)用各種工具，了解市場全貌。這些賣家有個(gè)特點(diǎn)：專業(yè)！

從賣貨，到燒車（花錢買直通車），到專業(yè)，這是賣家的變遷。如果賣家不能過度到這個(gè)階段，那么只會(huì)越來越困難。

平臺(tái)的變化

平臺(tái)的變化，是指從PC電商正在過度到移動(dòng)電商。這是最大的變化，但也是最不容易引起注意的變化。

很多商家都沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者說意識(shí)到了，但認(rèn)為做法是一樣的。PC互聯(lián)網(wǎng)，連接的是機(jī)器，形成的是機(jī)器網(wǎng)絡(luò)。所以之前有句話叫：在網(wǎng)上，沒人知道你是一條狗。但現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，連接的是人，形成的是人的網(wǎng)絡(luò)，這才是真正的互聯(lián)網(wǎng)。

對待人和對待機(jī)器能一樣么？PC電商的做法和移動(dòng)電商的做法能一樣么？當(dāng)然不能。如果賣家把所有精力還放在如何優(yōu)化搜索，如何優(yōu)化標(biāo)題，估計(jì)會(huì)越來越難做。如果能把精力放一部分在如何建立和客戶的連接，如何加強(qiáng)連接，如何聚合更多的客戶，會(huì)發(fā)現(xiàn)生意越來越好做。

回到主題，為什么電商越來越難做？

其實(shí)不是電商越來越難做，是因?yàn)楹芏嗌碳覜]有看見這些電商的變遷。買家、賣家、平臺(tái)都發(fā)生了變化，而商家的思路還停留在其中的某一階段。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，會(huì)讓各個(gè)行業(yè)都會(huì)翻天覆地的發(fā)展，電商也不例外。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到底有哪些特點(diǎn)？現(xiàn)在的成功企業(yè)是如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的呢？